Kazanç/kayıp analizi nedir? Satış fırsatlarının neden kazanç ve kayıplara dönüştüğünü değerlendirmek için geçmiş iş anlaşmalarını inceleme sürecidir. Bu tür analizlerden elde edilen bilgiler, işinizi büyütmede ve gelirinizi artırmada etkili olabilir. Diğer bir ifadeyle kazanç-kayıp analizi, şirketlerin fırsatı kaybetmek yerine bir satışı tamamlamaya veya kazanmaya katkıda bulunan faktörleri anlamak için kullandıkları organize ve yöntemli bir süreçtir. Bir işletmenin satış uygulamalarını nasıl analiz ettiği, satış sürecinin kendisi kadar önemli olabilir. Kazanç-kayıp analizi, birden fazla departmandaki (bölümdeki) çalışanlarınızın güçlü ve zayıf yönlerini belirleyebilen kritik bir inceleme çalışmasıdır. Bu yazımızda bir kazanç-kayıp analizinin nasıl yapıldığını ve işletmelerin bunu yapmasının neden önemli olduğunu gözden geçiriyoruz. Kazanç-kayıp analizi satış verilerini gözden geçirmeyi, müşterilerle görüşmeyi ve kurumsal uygulamaları incelemeyi gerektirir. İşletmenizin başarılı olmasını sağlamak için satış süreciniz, mesajlaşmanız ve ürün teklifinizdeki güçlü ve zayıf yönleri keşfedin.
Kazanç-Kayıp Analizi Neden Önemlidir?
Kazanç-kayıp analizi önemlidir çünkü satış uygulamalarınızın nerelerde başarılı olduğunu ve nerelerde iyileştirmeye gereksinim duyulduğunu netleştirir. Kazanç-kayıp analizleri, müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılama şeklinizi değiştirebilecek ve şirketinizin kârlılığını doğrudan iyileştirebilecek içgörüler (farkındalıklar) sunar. Yaşam kazanç ve kayıp üzerine kuruludur. Kazanç-kayıp analizinin işletmelere sunduğu belirli avantajlardan bazıları şunlardır:
Ürün geliştirme kılavuzu: Bazen ürününüz tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılamaz. Kazanç-kayıp analiziniz, daha fazla satış elde etmek için tam olarak hangi özellikleri veya işlevleri geliştirmeniz gerekebileceği size söyleyebilir.
Maliyet azaltma: Kazanma fırsatlarını desteklemeyen satış süreçleri işletmenizin maliyetini arttırır. Kazanç-kayıp analizleri, satış yöntemlerinizi düzene koymanıza ve zamanınızı ve bütçenizi daha iyi yatırmanıza yardımcı olabilir.
Pazarlama anlayışı: Kazanç-kayıp analizi, tüketicilerin ürününüzü tam olarak anlamadığını veya değerini anlamadığını ortaya çıkarabilir. Alışveriş yapanların neden rakipleriniz yerine şirketinizi seçmesi gerektiğini daha iyi anlatmak için pazarlama stratejinizi ayarlayabilirsiniz.
Daha fazla gelir: Temel olarak, kazanç-kayıp analizi, daha fazla potansiyel müşteriyi dönüştürmeyi ve daha fazla gelir elde etmeyi amaçlar. Düzgün bir şekilde yapıldığında, kazanç-kayıp analizleri satış uygulamalarınızı ve kârlılığınızı iyileştirir.
Çalışan performans bilgileri: Kazanç-kayıp analiziniz sırasında müşteriler, satış ekibinizle olan deneyimlerini anlatarak, hangi çalışanların başarılı olduğu ve hangilerinin daha fazla geliştirilmesi gerektiği konusunda sizi bilgilendirir. Ayrıca çalışanların temel performans göstergelerini de gözden geçiriyorsunuz.
Geliştirilmiş müşteri tutma: Birçok işletme, başarılı olmak için sürekli müşterilere bağlıdır. Kazanç-kayıp analizi, müşterilerin ürününüzü tekrar satın almasını engelleyen faktörleri ortadan kaldırmanıza yardımcı olur.
Gelişmiş rekabet gücü: Müşterilerle röportaj yaparken, onların rakipleri nasıl gördüklerini ve teklifleri hakkında neye değer verdiklerini öğrenirsiniz. Daha sonra onların yeteneklerine uyum sağlamak ve rekabetçi konumunuzu güçlendirmek için çalışabilirsiniz.
Kazanç/kayıp analizi için ortak hedefler:
• Artan kazanma oranları • Ürün rekabet gücünün güçlendirilmesi • Müşteri memnuniyetini ve elde tutmayı artırma • İletişimdeki boşlukları açığa çıkarma • Gelecekteki ürün geliştirmeyi planlamak • Alıcı algısı ve gerçeklikteki boşlukları bulma.
Kazanç-kayıp analizi nasıl yapılır?
Kazanç-kayıp hesaplamaları yapmak ve öğrendiklerinizi uygulamak için adımlar şunlardır:
1. Veri toplayın
İlk olarak, kazanç-kayıp analizinizden anlamlı sonuçlar çıkarmak için ihtiyaç duyduğunuz verileri toplayın. Kazanılan veya kaybedilen her bir fırsatla ilgili bilgileri düzenleyerek başlayın ve ardından şirket içi araştırmanızı aşağıdakileri içerecek şekilde genişletin:
Satış verileri: Kazanç veya kayıp sonuçlarınızı etkileyen değişkenleri kaçırmamak için her bir satış etkileşimi hakkındaki tüm gerçekleri bilmeniz önemlidir. İlgili satış temsilcisini, müşteriyle etkileşimlerine ilişkin notları, fırsatın boyutunu ve sonucu bilmek istiyorsunuz.
Demografik veriler: Her bir müşterinin işletmesi, bölgesel konumu, şirketinizle olan geçmişi ve demografik bilgileri hakkında ayrıntılı bilgiler içeren kapsamlı bir profiliniz olduğundan emin olun.
Pazarlama verileri: Bir müşterinin işletmenizi nasıl öğrendiği de satış sonuçlarınızı etkileyebilir. Her bir fırsat için nasıl irtibat kurduğunuzu belirlemek için pazarlama analizi kaynaklarınızı kullanın.
Bağlamsal veriler: Bazen bir satışın zamanlamasını çevreleyen dış faktörler, tüketici kararlarını etkiler. Örneğin, birkaç anlaşmayı kapatmaya çalışırken borsa büyük bir düşüş yaşadıysa, müşteriler harcama konusunda daha temkinli olduklarından kazançlarınız düşmüş olabilir.
2. İstenen sonuçları tanımlayın
İşletmenizin farklı bölümlerine hitap edebilecek birçok kazanç-kayıp analizi yaklaşımı vardır. Örneğin, bir kazanç-kayıp analizinde, pazarlama stratejileriniz ile satış sonuçları arasındaki ilişkiye odaklanabilirsiniz. Başka bir zaman, satış çalışanlarınızın performansına odaklanabilirsiniz. Zaman ve para yatırımınızı en üst düzeye çıkarmak için, kazanç-kayıp analizinizin istenen sonucunu açıkça tanımladığınızdan emin olun. Kesin bir hedef, müşterilerle nasıl röportaj yaptığınıza, bulgularınızı nasıl düzenlediğinize ve bunlara göre nasıl hareket ettiğinize rehberlik eder.
(Devam edecek)
