PROF. DR. FİKRİ AKDENİZ - BİLİM DÜNYASI


BİR ŞİRKET/İŞLETME İÇİN KAZANÇ/KAYIP (Win-Loss) ANALİZİ (2)


Bu yazımızda geçen hafta ki yazımızı tamamlayacağım. Bir işletmenin amacı müşteri yaratmaksa, iyi yürütülen bir kazanç/kayıp analizinin değerini küçümsemek zordur. İyi yapılırsa, kazanç/kayıp analizi işletmeniz için belki de en önemli soruyu yanıtlar: Nasıl daha çok müşteri kazanırım?

3. Kazanç/kayıp oranını ve kazanma oranını hesaplayın

Kazanç-kayıp analizinizin başında hesaplamanız gereken iki değer vardır: kazanç/kayıp oranı ve kazanma oranı. Her biri, satış uygulamalarınızın olası satışları ne kadar etkili bir şekilde dönüştürdüğünü anlamanıza yardımcı olur. Her birinin nasıl hesaplanacağı aşağıda açıklanmıştır:

Kazanç/kayıp oranı: Toplam satış kazanç sayınızı doğrudan kayıplarla karşılaştırır. Yalnızca kesin bir değerle sonuçlanan müşteri etkileşimlerini dikkate alır. Kazanç/kayıp oranınızı bulmak için kazanılan fırsat sayınızı, kaybedilen fırsat sayısına bölün.

Kazanma oranı: Kazanma oranı, toplam satış etkinliğinizin yüzde kaçının başarılı bir satışla sonuçlandığını söyler. Kazanç/kayıp oranından temel farkı, devam eden anlaşmaları içermesidir. Kazanma oranını hesaplamak için kazanılan fırsat sayınızı kazanılan, kaybedilen veya devam eden toplam fırsat sayısına bölün. Gerçekte süreç, kazanma oranınızı önemli ölçüde artırmanıza, rekabetçi haber almaya, alıcıların ürünlerinizi nasıl gördüğünü anlamanıza ve pazarlamanızda daha kesin olmanıza yardımcı olan stratejik bilgiler sunar.

4. Görüşmeleri programlayın

Kazanç-kayıp görüşmeleri, başka türlü yapamayacağınız benzersiz bir planlama gerektirir. Potansiyel müşteriler ve müşteriler sizinle tanışmak için gönüllü olduklarından, davetinizi kabul edeceklerinin garantisi yoktur. Reddedenleri hesaba katmak için gerçekten yapmak istediğiniz görüşme sayısının kabaca dört katını davet edin. Mülakatlarınızı planlarken dikkat etmeniz gereken diğer bazı özellikler şunlardır:

Kazançlar ve kayıplar için: Hizmetlerinizi satın alan ve satın almayan müşterilerden fikir edinmek istiyorsunuz. Görüşülen kişilerden oluşan karışımınızın gerçek kazanç/kayıp oranınızı temsil etmesi için her kategoriden (eş türden olanlardan) yeterli sayıda kişiyi davet ettiğinizden emin olun.

Soruları hazırlarken, tüm satın alma sürecini ele alın. Şirketlerin karşılaştığı sorunlar hakkında genel sorular sorarak başlayın ve yavaş yavaş neden ürününüzü düşünmeye başladıklarını anlayın. İşte bazı örnek sorular:

• Bizimki gibi bir ürün aramaya ne zaman ve neden başladınız?

• Farklı ürün tekliflerini karşılaştırırken hangi faktörleri göz önünde bulundurdunuz?

• Başka hangi şirketlerle çalışmayı düşündünüz?

• Ürünümüz rakiplerle nasıl karşılaştırıldı?

• Ürünümüzün güçlü ve zayıf yönleri nelerdir?

• Ekibimizle çalışma deneyiminiz nasıldı?

• Referanslarımıza ulaştınız mı?

• Ürün yol haritamızda eksik olan bir şey var mıydı?

Doğru temsilciyi davet etme: Görüşülen her kişinin karar verme sürecinde yetki sahibi olduğunu onaylayın. Hizmetlerinizi nihai olarak kabul eden veya reddeden kişilerin düşüncelerini anlamak istiyorsunuz. Satış sürecinden fışkıran potansiyel müşterilere daha az, satın almanın eşiğinde olan ancak yapmayan şirketlere daha fazla odaklanın.

Teşvik teklif etme: Hediye kartı veya öğle yemeği teklif etme gibi mütevazı bir teşvik, davetlilerinizi sizinle birlikte oturmaya teşvik edebilir. Geri bildirimi önleyebilecek gereksiz teşviklerden kaçının.

Son etkileşimlere öncelik verme: Yakın zamanda etkileşimde bulunduğunuz potansiyel müşterileri ve müşterileri davet etmeye çalışın. Var olan satış çalışanlarınız ve uygulamalarınızla arabirim oluşturan kişilerle görüşerek, bugün etkinlik gösterdiğiniz işletmeniz için geçerli olan içgörüler elde edersiniz.

Hazırladığınız soruları tarafsız bir görüşmeciye sormanız çok önemlidir. Kendi çalışanlarınızı kullanmak, eleştiri alırken ya da bulguları görüşülen kişinin düşüncelerini çarpıtacak şekilde bildirirken savunmaya geçme riskini taşır. Pek çok şirket, potansiyel müşterilerin ve müşterilerin dürüst fikirlerini paylaşmakta kendilerini rahat hissetmeleri için dışarıdan bir görüşmeci tutmayı tercih eder. Görüştüğünüz kişilerin yanıtlarını kibar olacak şekilde değiştirmemesini sağlamak için açık konuşmayı kolaylaştıran bir görüşme ortamı seçin. Görüşmeci olarak kimi seçerseniz seçin, onların konuşmalarını ilgili konulara yönlendirebilmeleri için kazanç-kayıp analizinizin hedeflerini anladıklarından emin olun. Soruları hazırlarken, tüm satın alma sürecini ele alın. Şirketlerinin karşılaştığı sorunlar hakkında genel sorular sorarak başlayın ve yavaş yavaş neden ürününüzü düşünmeye başladıklarını anlayın. İşte bazı örnek sorular:

 • Bizimki gibi bir ürün aramaya ne zaman ve neden başladınız?

• Farklı ürün tekliflerini karşılaştırırken hangi faktörleri göz önünde bulundurdunuz?

• Başka hangi şirketlerle çalışmayı düşündünüz?

• Ürünümüz rakiplerle nasıl karşılaştırıldı?

• Ürünümüzün güçlü ve zayıf yönleri nelerdir?

• Ekibimizle çalışma deneyiminiz nasıldı?

• Referanslarımıza ulaştınız mı?

• Ürün yol haritamızda eksik olan bir şey var mıydı?

Ürün yöneticileri: Kazanç-kayıp analizine katılmalıdır. Kazanç-kayıp analizi, potansiyel müşterilerin neden başlangıçta ürününüzü satın almayı (ya da almamayı) tercih ettiklerini anlamanıza olanak tanır. Şirket gelirinin nasıl artırılacağını öğrenmenin son derece akıllı bir yoludur ve diğer birçok geri bildirim kanalından farklıdır.

Sonuç: Analize dayalı olarak işinizi sürekli olarak iyileştirin. Potansiyel müşteriler ve müşteriler ürünlerinde değer görmezlerse işletmeler hayatta kalamaz.

KAYNAK: İnternet Bilgileri

Dostça kalın!

 

 



YAZARLAR

  • Cumartesi 37.3 ° / 23.3 ° Açık hava
  • Pazar 38.3 ° / 22.4 ° Açık hava
  • Pazartesi 38.7 ° / 22.5 ° Açık hava
  • BIST 100

    2.444%1,60
  • DOLAR

    16,7493% 0,30
  • EURO

    17,4918% -0,20
  • GRAM ALTIN

    973,27% 0,34
  • Ç. ALTIN

    1605,8955% 0,34